24 ago 2008

RECONOCER LA RELACION ENTRE EL MARKETING HOLISTICO Y EL VALOR PARA EL CLIENTE

PROCESO DE GENERACION Y ENTREGA DE VALOR
marketing estrategico:
1. seleccion del valor:
Segmentación de los consumidores
Selección de mercados
Posicionamiento de valor
marketin tactico:
2. generacion del valor:
Desarrollo del producto
Desarrollo del servicio
precio
Compras fabricación
Distribución
servicios
3. comunicacion del valor:
Fuerza de ventas
Promoción de ventas
publicidad
Aporte del marketing a cada una de las tres etapas:

selección del valor: actividades que se deben realizar antes de que exista cualquier producto (segmentar el mercado, seleccionar el publico objetivo más adecuado y desarrollar el posicionamiento de la oferta).
generación del valor: se determinan las características específicas del producto (precio y distribución más idónea.)
comunicación del valor: actividades de comunicación y publicidad para dar a conocer y promocionar el producto.

LA CADENA DE VALOR

Michael Porter, de Harvard, ha propuesto la cadena de valor como un instrumento para identificar el modo de generar más valor para los clientes.

Según este modelo, cada empresa desarrolla una serie de actividades destinadas a diseñar, producir, comercializar, entregar y apoyar su producto.


Implicación de la cadena de valor para la empresa:
la empresa examina los costos y los resultados en cada una de las actividades que generan valor e intentan mejorarla.
estudia los costos y resultados de sus competidores con el fin de obtener ventajas competitivas mas allá de sus propias operaciones.

Actividades que generan valor al cliente
CONTRIBUCION DEL MARKETING HOLISTICO MEDIANTE LA GESTION DE LA CADENA DE VALOR PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS ORGANIZACIONALES

marketing holístico implica la interacción entre (empresa, colaboradores, clientes) y las actividades relativas al valor (búsqueda, creación y entrega de valor), las cuales contribuyen a la creación, el mantenimiento y la renovación del valor para el cliente.

1. empresa (competencia): habilidades y capacidades de las personas que hacen parte de la empresa.
búsqueda del valor: amplitud (un alcance amplio del negocio frente a un alcance limitado) y profundidad (capacidades físicas frente a capacidades de conocimiento).
Creación del valor: deben identificar nuevas ventajas para los consumidores y emplear las competencias esenciales de su área de negocio.
Entrega de valor: permite a la empresa responder de forma adecuada coherente y eficaz.

2. clientes(mercado objetivo)
búsqueda del valor: conocer las necesidades del mercado objetivo
creación del valor: seleccionar la mejor idea, conociendo su forma de pensar, lo que quieren, lo que hacen y lo que les preocupa.
Entrega de valor: hacer llegar el producto al cliente.

3. red de colaboradores: proveedores, distribuidores, trabajadores, prestadores de servicio.
búsqueda del valor: la asociación entre empresas de un mismo nivel (cadena de suministro) y de distinto nivel contribuyen a la creación de valor para el consumidor final.
Creación del valor: seleccionar y gestionar la relación entre los colaboradores dentro de sus redes de cooperación para identificar nuevas ventajas.
Entrega del valor: permite gestionar las relaciones que hay entre la empresa y los colaboradores para generar, procesar y entregar productos.





creado por cindy juliana hernandez

14 ago 2008

4. Principales Conceptos, Tendencias y Funciones del Marketing

NECESIDADES-DESEOS-DEMANDA

**Necesidades: Carencias básicas del ser humano. (Alimento, vestuario..) Ej: Tengo Sed

**Deseos: Cuando las necesidades se dirigen a objetos específicos. Ej: Deseo una gaseosa

** Demanda: Deseos de productos específicos, respaldados por una necesidad de pago. Ej: Tengo dinero para pagar una Coca- Cola

  • La nesesidades no se crean, estan preceden al marketing. Los profesionales del marketing junto con otros factores, influyen en los deseos de los clientes

Muchas veces no es facil entender las necesidades de las personas, en muchos casos se les he dificil expresar lo que necesitan, o no las interpreta de la mejor manera, en otros casos no son consientes de lo que realmente quieren.

  • Son cinco tipos de necesidades que conocemos:
-Necesidades declaradas
-Necesidades Reales
-Necesidades no declaradas
-Necesidades de deleite
-Necesidades Secretas
  • Hoy en dia para lograr una estabilidad competitiva, y rentabilidad, las organizaciones deben enseñarle a los clientes que es lo que ellos realmente desean. "Carpenter: ya no basta con dar a los clientes lo que desean¨

MERCADO OBJETIVO - POSICIONAMIENTO - SEGMENTACIÓN

Un mercado objetivo se puede definir a través de variables demógraficas, psicográficas y conducta de los compradores.
  • Se debe dividir un mercado porque es dificil satisfacer a todos los que conforman un mercado. Todos tienen gustos diferentes. Por esto se identifican y separan grupos de consumidores que compartan definiciones iguales en cuanto a un producto o servicion específico. A esto se le conoce como MERCADO OBJETIVO.

Para el empresario identificar un mercado objetivo implica desarrollar una oferta que se posicione en los compradores objetivos, con el objetivo de lograr excelentes resultados.


PROPUESTA DE VALOR - OFERTA Y MARCA

**Propuesta de valor: Ofrecer a los consumidores un conjunto de ventajas para satisfacer sus necesidades.
  • La propuesta de valor se materializa en LA OFERTA.
** Marca: Es una oferta de una fuente conocida.
  • Crear ideas en la mente de los consumidores.
VALOR -SATISFACCIÓN
  • Una oferta tendra exito si promete Valor y Satisfacción al comprador potencial. Este elige entre las diferentes ofertas en funcioón del valor que percibe.
**El Valor: Refleja los beneficios y costes, tanto tangibles como intangibles que el consumidor percibe a partir de la oferta. Se concibe como una combinación de Calidad, Servicio y Precio (CSP).

**Satisfacción: Refleja los juicios comparativos que hace una persona a partir de los resultados que obtiene de un producto, en comparación con la expectativas que tenía del mismo.

CANALES DE MARKETING

  • Ponen en contacto las empresas con los consumidores. Se utilizan tres canales para llegar al mercado objetivo:

** Canales de Comunicación: Sirven para enviar y recibir mensajes de los compradores potenciales. Ej: Internet

**Canales de Distribución: Como distribuidores, mayoristas, minoristas y agentes, los emplean para exponer, vender o entregar productos y servicos al comprador.


**Canales de Servicio: Para efectuar transacciones con compradores potenciales. Ej: Tiendas


CADENA DE SUMINISTRO

Describe un Canal que va desde las materias primas y componentes, hasta los productos finales que se destinan a los compradores.

  • Representa el sistema de generación de valor. Cada empresa absorbe un determinado porcentaje del valor total que genera la cadena de suministro.

COMPETENCIA

Incluye todas las ofertas y los productos sustitutos rivales que un comprador puede tener en cuenta a la hora de decidir su compra.


ENTORNO DE MARKETING

**Entorno Funcional: Agentes inmediatos que participan en la producción, distribución y promoción de la oferta. Los principales agentes son la empresa, los proveedores, los distribuidores, los intermediarios y público objetivo.

**Entorno General: Compuesto por seis elementos(entorno demografíco, económico, natural, tecnológico, plolitíco-legal y sociocultural.
  • El Entorno General influye en en Entorno Funcional. Por lo que se debe prestar atención a las tendencias y acontecimientos de estos entornos y ajustar estartegias de marketing para estos.

PLANIFICACIÓN DEL MARKETING

Consiste en identificar y analizar oportunidades de negocio, seleccionar los mercados, elaborar estrategias, definir programas y gestionar el esfuerzo del marketing.

CAMBIOS Y TENDENCIAS EN LA DIRRECCION DEL MARKETING

Solo aquellas empresas capaces de ajustar su marketing a los cambios del mercado saldran libradas y con exito. Son 14 los cambios, por los cuales el marketing genera nuevas filisofías, conceptos y herramientas:

1. Marketing como responsabilidad de toda la empresa y no de un solo departamento.
2. De la organización por segmentos de productos a la organización por segmentos de consumidores
3. De la fabricación propia a la compra de bienes y servicios a terceros
4. De emplear multitud de suministradores a colaborar con los proveedores
5. En confiar en fortalezas pasadas a descubrir otras nuevas.
6. De primar activos tangibles a primar activos intangibles
7. De crear marcas a partir de la publicidad a crear marcas a partir de resultados y comunicación integrada
8. De atraer a clientes a través de puntos de venta y vendedores a ofrecer los productos en internet
9. De vender a cualquiera a intentar ser la mejor empresa que atiende a un mercado objetivo bien definido
10. De perseguir transacciones rentables a centrarse en el valor de vida de los clientes
11. De intentar conseguir mayor cuota de mercado a intentar conseguir mayor cuota de cliente
12. De ser local a ser Glocal(Global)
13. De concentrarse en los resultados finacieros a concentrarse en los resultados de marketing
14. De concentrarse en los intereses de los accionistas a concentrarse en los intereses de todos los participes sociales

Hoy en día el verdadero marketing no consiste en dar las mejores respuestas ... consiste en hacer las mejores preguntas


FUNCIONES DE LA DIRECCIÓN DE MARKETING

Creado Por: LINDY JOHANNA ABRIL


13 ago 2008

3. Diferenciar con claridad las dimensiones del marketing holístico.

MARKETING HOLÍSTICO
Es el desarrollo, el diseño y la aplicación de programas, procesos y actividades de marketing que reconocen el alcance y la interdependencia de sus efectos.

¿Cuáles son las dimensiones del Marketing Holístico ?

MARKETING DE RELACIONES: Establece relaciones mutuamente satisfactorias a largo plazo, con consumidores, proveedores, distribuidores y otros colaboradores de marketing con el fin de conservar el negocio. Los cuatro componentes clave del marketing de relaciones son: los consumidores, los empleados, participantes de la cadena de valor (proveedores, canales, distribuidores, intermediarios, agencias) y los miembros de la comunidad finaciera (accionistas, inversores, analistas).

MARKETING INTEGRADO: (Marketing Mix) Es el conjunto de instrumentos que utiliza una empresa para conseguir sus objetivos de marketing, los cuales se denominaron las cuatro P del marketing: Producto, precio, distribución (place), comunicación (promotion).

  • Producto: En mercadotecnia un producto es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso y/o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este punto incluyen la formulación y presentación del producto, el desarrollo específico de marca, y las características del empaque, etiquetado y envase, entre otras.
  • Precio: Es el monto de intercambio asociado a la transacción. El precio no tiene relación con ninguno de los costos asociados al producto al que se le fije, sino que debe tener su origen en la cuantificación de los beneficios que el producto significa para el mercado, y lo que éste esté dispuesto a pagar por esos beneficios. Sin perjuicio de lo anterior, para la fijación del precio se considera los precios de la competencia, el posicionamiento deseado y los requerimientos de la empresa. Adicionalmente, y como motivo de evaluación de la conveniencia del negocio, se comparan los precios con los costos unitarios incluyendo en ellos, los de producción, operación, logística y cualquier otro atingente.
  • Distribución (place): Se define dónde comercializar el producto o el servicio que se le ofrece. Considera el manejo efectivo de los canales logísticos y de venta debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. El Merchandising es el estudio de la ubicación física del producto para facilitar su acceso al consumidor, técnica muy empleada en las grandes superficies comerciales.
  • Comunicación (promotion): Todas las funciones realizadas para que el mercado se entere de la existencia del producto/marca, incluidas la venta y ayudas a la venta, sea ésta la gestión de los vendedores, oferta del producto o servicio por teléfono, Internet u otros medios similares, los anuncios publicitarios, y la publicidad mediante otros vehículos.


MARKETING INTERNO: Es la tarea de contratar, formar y motivar al personal más idóneo para atender adecuadamente a los clientes. Se desarrolla en dos niveles; en primer lugar las diferentes funciones de marketing (ventas, publicidad, atención al cliente, gestión de productos, investigación de marketing) y en segundo nivel los demás departamentos teniendo en cuenta el marketing es decir "piensa en el cliente".


MARKETING DE RESPONSABILIDAD SOCIAL: Conlleva que los responsables de marketing consideren la función que están desempeñando y que podrían desempeñar en térmnos de bienestar social. Tambien llamado marketing con causa, o marketing de compromiso dando la oportunidad de mejorar la reputación empresarial, creando conciencia social y aumentando la cobertura en los medios de comunicación.







11 ago 2008

2. Diferenciar con claridad las diferentes filosofías que pueden guiar los esfuerzos del marketing de una empresa






ENFOQUES DEL MARKETING



1. Enfoque Producción

sostiene que los consumidores favoreceran aquellos productos faciles de consegiur y de bajo costo.Los directores de las organizaciones que adoptan el enfoque producción concentran sus esfuerzos en conseguir una gran eficiencia productiva, costos bajos y distribucion masiva. Este enfoque resulta util, cuando una empresa quiere ampliar su mercado.

2. Enfoque producto

sostiene que los consumidores favoreceran aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad, los mejores resultados o las caracteristicas mas innovadoras.Los directores de las empresas que adoptan este enfoque concentran sus esfuerzos en fabricar productos bien hechos y en mejorarlos progresivamente.

3. Enfoque ventas

sostiene que si no se anima a los consumidores o a las empresas a que compren, adquiriran suficientes productos de la empresa; por tanto, la empresa tiene que realizar esfuerzos de promocion y ventas muy agresivas. Este enfoque se aplica mas agresivamente a los bienes (no buscados), es decir, a aquellos bienes que los consumidores no suelen pensar en adquirir, como por ejemplo las polizas de seguros etc. La mayoria de las empresas que practica el enfoque ventas suele tener exceso de capacidad productiva.

su objetivo es vender todo aquello que produce en lugar de producir que demanda el mercado.


4. Enfoque marketing

sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de las organizaciones consiste en ser mas eficaz que la competencia a la hora de generar, ofrecer y comunicar un mayor valor al pulico objetivo
el enfoque marketing se centra en las necesidades del comprador a traves del producto y del conjunto de beneficios asociados a su creacion, a su entrega y finalmente, a su consumo.

Numerosos estudios han demostrado que las empresas que adptan un enfoque marketing consiguen mejores resultados.
Las empresas que adoptan simultaneamente un enfoque marketing reactivo y proactivo aplican un enfoque marketing total, y son las que mas posibilidades tienen de triunfar.

5. Enfoque marketing holistico

el marketing holistico es consciente de que todo importa en el marketing ( el consumidor, los empleados, otras empresa, los competidores y la sociedad en su conjunto) y de que normalmente es necesario adoptar una perspectiva amplia e integrada.
publicado por: Cristina Benitez

5 ago 2008

1. Entender el papel del marketing en los resultados de una empresa y su relación con otras áreas funcionales en una organización.

El marketing en una organización cumple como el papel de ser un guía, es decir, la orientación del que hacer y como actuar, en cada uno de los departamentos de la empresa, tales como el departamento de finanzas, producción, publicad, entre otros.

Lo ideal para una empresa es que toda la organización y cada uno de sus miembros se basasen en las recomendaciones o lineamientos del marketing, para que así la organización tenga un enfoque definido y que todos colaboren para la misma causa y objetivo de la misma.

¿El marketing de que forma ayuda a la empresa para que tenga un enfoque definido? Es ahí donde verdaderamente se ve la importancia del marketing; ya que es el MARKETING el encargado de generar las diferentes estrategias que lo que buscan es la iteración armoniosa de cada una de las áreas de la organización. Fijando objetivos y metas común entre cada una de las áreas. Y para ello se debe contar con una excelente planeación de ejecución de todas las estrategias dentro de cada uno de las áreas, en cada uno de los jefes, en cada uno de los miembros de la empresa.

Si cada una de las organizaciones, ya sean manufactureras o de servicios, aplican las estrategias y demás recomendaciones que el marketing establece convenientes, los resultados se verán reflejado en una mayor rentabilidad de la organización.